出大桥巴扎，向东进入与玉龙喀什河平行延伸的216省道，在砂石成堆的河床边向南行驶12公里，就能到达比孜里亚中学，学校南侧是一处小型巴扎——总闸口。关于和田地区几处玉石产地和巴扎，我在上文的地图中有所标注，感兴趣的玉友可以看图判断地理位置。
总闸口是除大桥巴扎之外，唯一一个稍具规模的玉石交易市场，最初是附近的农民和小贩交易新料子的地方，后来逐渐被职业玉商占据，交易时间一般从下午四点到七点，周五和周日休息，你经常能发现，上午在大巴扎上看过的几块石头，下午就出现在了总闸口的摊位上，卖石头的阿达西却换了人，张口一打听才知道：“上午是哥哥，下午是弟弟！”紫珑斋原创不易，转载请注明出处，微信zilongzhai01
总闸口比起大桥巴扎规模小了不少，来这里淘玉的汉族玉商也不多，院落里摆放着几排歪扭的摊位，大大小小的石头就随意地摊在上面，那些没有固定摊位的商贩就在过道尽头摆个地摊，只要石头有意思，地摊前也常常蹲满了人。总闸口永远热闹，阿达西们高声谈论着价格，谈到关键处会拍起巴掌，每出一口价就用力地击掌一次，未成交，就甩手走开，成交，则握手掏钱。一条河流产一种石头，巴扎上的玉石总是似曾相识，很多次当你以为遇见了一块见过的石头，拿起来才发现只是形状皮色相似的另一块，价格却可能相差百倍；一方水土养一方人，如果你留心观察，会发现卖石头的阿达西们也有着相似的面容，棱角分明的脸盘，高挺的鼻梁，深邃的眼窝，刚毅的下巴，有的还会蓄起两撇性感的小胡子。维吾尔是一个可爱的民族，他们虔诚，每天坚持做五次乃玛孜（礼拜）；他们勤劳，巴扎上常常是爸爸摆摊卖石头，五六岁的孩子就跑去卖遮阳帽和矿泉水；他们质朴，听说我是从库尔勒来的，就一脸认真地问我库尔勒的棉花今年咋样；他们依旧保留着游牧民族的勇猛，开汽车像是在骑马，永远横冲直撞无视交规，和田也是我见过唯一一个转盘还设红绿灯的城市；他们天赋做生意的精明，某次我在总闸口吃抓饭，一位阿达西刚花五块钱买了一条绳子，可绳子上附赠了一个十字架的挂坠，信奉胡大的他本想把十字架扔掉，可是看到我就来了灵感：“朋友，这个东西好呢，十块钱给你要吗？”我摇了摇头，他改口说：“诶，五块钱给！”我依旧摇头，他见生意不成，也只好把十字架随手扔在了地上。汉族自古有着重农轻商的传统，而维吾尔朋友的脑袋里全是生意，同样是从事玉石生意，一个汉族如果想出类拔萃，那需要有足够的文化修养与独到的艺术品味，而一位卖高档籽玉的阿达西也许几年前还在夜市上卖着羊肉串。巴扎上的励志故事不胜枚举，很多维吾尔朋友靠着河里的石头改变了命运，只要足够勤劳——每天顶着太阳把石头搬来搬去，只要足够勇敢——有魄力拿下别人犹豫不决的石头，也要足够聪明——善于察言观色善于和汉族交朋友。作为第二大玉石巴扎，总闸口的人并不太多，个人感觉这里的石头比起大巴扎也更容易买一些，也许是心静了的原因吧。很多朋友都关心在这里是怎样和阿达西们谈生意的，其实就是眼力加上魄力，诚意带点套路，眼力是需要长年累月的实践积累，魄力是需要拿出敢担风险的豪狠，诚意也是买石头时一个很基本的东西，如果你真心实意地想买东西，对方是能够感觉到的，如果你只是试探性地问着玩，那永远也问不到真正的卖价。至于生意上的套路，无非是那些声东击西装疯卖傻欲扬先抑心黑脸厚，对于这些，我比较反感也并不擅长。总听到有人吹嘘自己在巴扎上如何耍心眼儿忽悠一个憨傻的阿达西，从而以极低的亏本价淘了一块好料子，对于这类故事听过一笑就好，小聪明永远成不了大智慧，有句流行语说的不错：套路玩得深，谁把谁当真。你问一百个生意人，他们能给你讲出一百种不同的生意套路，比如一定不要表现出对某块石头的喜欢这样就不好谈价，又比如问价的时候要先问一些无关紧要的价格作为掩护然后再出其不意地问起自己中意的那块石头，再比如不管阿达西开多少钱一定要照着开价一半的一半砍一刀并且认真告诉他这块石头垃圾在苏州上海根本卖不上价，等等。抛开这些花拳绣腿不谈，在这里买石头，有三个基本准则必须遵守：拿起一块石头，先静心考量它的形状、玉质、皮色、瑕疵等方面，根据自己的经验得出一个大致的心理价格区间，然后再开口问阿达西什么价格，不管对方开价多离谱，你出的价格一定要有理有据，不要受到开价的影响从而失了底气，你看到1000元的东西即使对方要价十万也不要轻易动摇，可一旦你出了价格对方同意成交，你就得认这个数字并且掏钱交易，不能反悔，同理，如果卖家在成交后核算一下发现这笔生意亏了本，也同样不得找买家算旧账。不要随意出价，说出的价格就是掏出的钱。如果巴扎上有人在价格方面出尔反尔，轻则是要被大家讥讽“你是男人嘛”，严重一些就会在圈子里丢了“面子”说话不好使了，再严重的话是可能会招致冲突的，虽然巴扎这些年文明了许多，以前那些强买强卖的欺客风气有所收敛，但是在玉石这个行业里，言而无信是任何民族都不待见的。上文说过买石头是需要诚意和魄力的，当你反复考虑好了一块石头价格合适可以买的时候，就不要过分犹豫，该出手的时候就爽气一点，不要投机于反复折腾几次也许能压低价格，你觉得便宜的石头别人也会觉得便宜，每一次你回过来再谈价，肯定都要在上一次出价的基础上加钱的，有时候你带着加钱的准备回来想着拿下的时候，却发现根本就没有机会了。我曾在总闸口看过一块新出河的高青白聚红皮小玩籽，形状细度糯性俱佳，当时因为几百块的差距打算晾货主一下再谈，可是当我返过来打算搞价的时候，已经有好几个阿达西围在一起拍卖了，拍卖结束后因我实在喜欢又觉得价格仍然合理，所以从拍得者手上加排档子买回，这一来一去的折腾，早已比货主当时的一手卖价高出一截，想想我这又是何必。巴扎上的好石头总有很多双眼睛盯着，只要自己在购买欲望和理想价格之间做好权衡，就应该果断拿下，优柔寡断必然错失良机。这一条紫珑斋在《朝觐和田》一文中稍有提及，但未曾详述。石头的本钱是巴扎上用来谈价格的惯用工具，在谈判过程中阿达西喜欢自报一个“本钱”，即他买入这块石头的成本价，在买卖双方价格差距过大的情况下，本钱具有节省精力指示方向的作用，在双方分歧不大有望成交的情况下，本钱是阿达西在提醒买家“加钱到本钱以上就给你”。多年以前虔诚信教的阿达西都是说真本钱，后来耳濡目染汉族玉商的深厚套路，如今报出的本钱也是不可尽信。无论真假，一旦阿达西报出所谓的“本钱”，你将很难在“本钱”以下买到这块石头，若是实在的真本钱，那极少有人愿意亏本出售，若是虚报的假本钱，也常常是阿达西心里的最低卖价，你也可以试探地问“本钱下面卖嘛”，可是说了谎的阿达西以“本钱”让给你都是他能够自圆其说的最后底线了，就算你花了几天功夫终于在“本钱”下面一点拿下，这其中所耗费的精力成本果真值得吗？所以巴扎上看不到本钱的石头，就不要太过执着地强求。籽料交易当中这个特殊的“本钱”概念方便了买卖的达成，有了真真假假的本钱以后，只需谈论“排档子”即可，但是不要一上来就打听本钱，在你展示出足够的专业和足够的诚意之前，阿达西是不会说本钱的，就算说了也未必真实。每一天，阿达西们在巴扎上坦然谈论着石头的本钱，也毫不掩饰自己想挣大排档子的愿望，可如果你向一个汉族商人打听东西的本钱，那就是非常不合规矩的一件事了，只在和田地区北部的且末，玉石交易中也不谈论本钱，某一次我问售卖戈壁料的维族本钱多少，他笑着说：“本钱我不说呀，说了心里害怕的很！”我听到过阿达西对一个人做生意上路子的最大夸奖，莫过于：“你可以呢，本钱看得到嘛排档子加，唬嘞嘛嘡没有！”常跑籽料市场的朋友们，一定对这句“唬嘞嘛嘡”非常熟悉，如同阿达西们把手机叫做“泰利丰”一样，个人认为“唬嘞嘛嘡”就是汉语“胡说八道”的变音。如何在充满套路的生意中自证真诚，不同地方有不同的表达方式，同样是面对客人的质疑，在和田，总闸口的阿达西说：“我的胡大有呢，我唬嘞嘛嘡不说！”；在镇平，垃圾窝的摊主说：“咦，给你说了都是卖价，咱都木给你胡八说！”；在苏州，相王弄的老板说：“老生意了呀，我从来不乱说的呀！”；而在全国各地的古玩市场上，也常见卖烧皮料的商贩拍着胸脯吆喝：“这个要是假皮子我现在就吃下去！”常有朋友问我在和田寻玉是不是需要说流利的维语，其实只要掌握几个基本的词汇以外，你根本不必担心沟通问题，聪明的阿达西多少都会说一点汉语，比如“你好”“开价”“卖价”“本钱”“行/不行”“再见”和系统的数字，就足以应对每一次的玉石交易，而汉族人为了和阿达西交流方便，在巴扎上也有意无意地改变了自己的口音，说一种简单，且带有孜然味儿的“维普”。有人说，做事情需要一本正经，生意人则擅长唬嘞嘛嘡，而在总闸口淘石头，有时候真的是场一本正经的唬嘞嘛嘡。总闸口的烈日下，钻天杨被晒得无精打采，一个顶着防晒帽的汉族玉商来到阿达西的摊位前，一眼相中了一块石头，用手电研究一番后，汉族玉商开口问价。维：“四万八！”阿达西早已准备好的开价，脱口而出。汉族摇了摇头，表示价格无法接受，改口问：“恰盘（皮子）真的吗？”汉族看出是天然皮色，为求保险，也为施加压力说道：“我看一点点二上啊，阿达西。”维族连忙摇头：“诶，不是，我唬嘞嘛嘡不说，真的嘛真，二上嘛二上！”维族感觉来了懂行的买主，从条凳上起身：“对对，玛丽艳的，新石头，现在四个小时买了。”汉：“真正的卖价多少呀？”汉族话锋一转，开始谈价格。汉族皱皱眉说：“你开玩笑呀阿达西，这个石头松的很！”维：“你的眼睛好，一点儿点儿的松，没有松嘛这个八万十万，你知道的呀！”汉族仍是不停试探：“真正的卖价多少？你一句话说！”经过刚才的思考，汉族的心里价位在两万到两万五之间，此时，他把石头放回摊位，作势要离开。维族作吃惊状：“啥？”继而摇摇头：“三个一万不行！”汉族转身离开，维族不做挽留，双方保留再次谈价的可能性，也继续试探彼此的价格底线。过一了会，汉族转遍了总闸口的所有摊位，又回到这位阿达西面前：“阿达西，一万给吗？”维：“诶，不行呀”说着将石头塞在汉族手里，“这个石头嘛，形状好皮子好，你好好地看一哈。”汉族再次打量石头，也再次衡量自己的心里价位：“皮子可以，但是这个石头起皮呢，一万五上面就没意思了。”维：“不行呀朋友，这个一个石头，上午巴扎上维族出两万六，我没有给。”在维族人的潜意识里，同样的价格下，石头是要优先给同民族的。维：“没办法呀。”沉默一会，维族开口：“朋友，你好好地说，最高看多少钱？”谈判进入僵局，汉族张口询问：“阿达西，这个样子，这个石头本钱多少说一下，本钱看得到嘛我加排档子，看不到嘛就算了。”维：“本钱，两个一起买的，哈马斯（一起）本钱七万多，一个大的嘛上午卖了五万多，这个本钱现在是两万五千四百块。”维：“诶，不贵！我买的便宜啊，新石头，一分钱拍卖没有。”维族一脸严肃，说：“喂！我胡大的有呢，我真正本钱说了，相不相信是你的事情。”试探的差不多，汉族调整节奏，向维族伸出右手，维族也伸出手握在一起，汉族出价：“最高两万三！”维族有点不高兴：“朋友你开玩笑嘛？我和弟弟两个人合伙，一分钱排档子没有，你做生意这个样子嘛？”汉：“你本钱太高了，料子起皮这么多我回去劳动一下也不挣钱，我最高本钱买，不给嘛你放着慢慢卖。”维族语带讥讽：“好，明年给！”意为：你慢慢等着吧。汉族继续努力：“我马上走了，行的话，给你开个张。”汉族无奈，虽然完成了所有的试探，但价格谈到这一步已经到了心理价位的上限，如果非常喜欢这块石头，可以适当加钱拿下，但是一味地依着阿达西加钱是比较被动的，所以汉族扭头离去，没走几步，只听身后有人喊：“喂！”汉族故意没有回头，继续前行，身后又响起了一声更为急促的“喂！”汉族觉得火候到了于是扭头，发现是刚刚相邻摊位的另一位阿达西，阿达西们喜欢互相配合着谈生意，在成交的关键时刻，货主往往做出不高兴不情愿的姿态，其余的说合工作则由身边的朋友帮忙完成。邻摊的阿达西说：“他嘛本钱两万五千四百说了，你喜欢的话排档子给呢，一个人两千三排档子，三万块钱给，我说了算！”此时汉族已掌握了主动权，就伸出巴掌握住货主阿达西说：“一个人五百块钱排档子，多了我不要！”货主阿达西始终表示：“不行，不卖。”而邻摊的阿达西继续撺掇：“两个石头七万多的本钱，排档子只有一千嘛？”汉族不理会邻摊阿达西，再次用力拍打货主阿达西的手掌，啪啪作响，说话的声音也突然高了起来：“最高最高，两千块钱排档子，多一分钱不要！”汉族：“一共两千排档子！”汉族必须对此说清楚，以免后患。货主阿达西依然摇头，汉族收回右手，迅速大步离开，身后货主阿达西终于沉不住气了：“一句话两万八给！”汉族头也不回地挥手拒绝，几乎就在同时，邻摊阿达西大喝：“掏钱！”汉族心中暗喜，回身拿起石头又端详一番：“两万七千四，不便宜啊。”货主阿达西说：“便宜的很啊，我看三万二、三万五呀！”汉族笑笑，从包里点出现金递给货主，货主与邻摊阿达西两人分别数钱，汉族再次确认：“皮子没问题啊？”货主阿达西停下数钱的进程，表情认真地说：“真皮子啊！二上的送给！我身喷证（身份证）拍照给你，假皮子嘛你一块钱买的，我十块钱退！”待二人点钱完毕，金额无误，汉族和维族热情握手以示“成交无悔”，货主阿达西不忘说一句：“你的面子有呢！”邻摊阿达西也会配合地把那块石头要过去看一看，虚情假意地说：“石头好呀，你买的便宜，我加六百块钱排档子，给我嘛？”这样的话只是为了坚定汉族的信心，让他自信买到了合适价格的东西，如果汉族真的同意卖给邻摊阿达西，他一定会摸着裤兜说：“我钱在胖子（房子）呢，明天我买！”巴扎上买卖石头的对话大同小异，我们无法评价汉族玉商看到两万五却从一万开始出价是否厚道，也很难弄清维族阿达西所谓的两万五千四的本钱是否真实无误，我们只知道，巴扎上每一次的玉石买卖，都是交易双方以自己认可的价格出让或买入。卖家的开价，是在不了解买家心理价位情况下争取的利润最大化，买家的还价，是不断地试探卖家底线并挤压开价的水分。在这里买石头，永远是一次对体力眼力心力脑力和耐力的综合考验，除此之外，还需要足够厚的脸皮和足够快的嘴皮，每一个来此看料的淘玉客，都怀抱着对玉石一本正经的真诚，无奈地适应着唬嘞嘛嘡的套路。总闸口巴扎大门外有一家餐馆的馕包肉很是地道，鲜嫩的羊肉块就着醇香的馕饼，再呷一口厚厚的羊肉汤，一整天埋头看石头的辛劳都被横扫。从总闸口出发，沿着S216继续向南行驶，可以到达渠首，在07年前后，渠首是玉龙河上游一个重要的出料点，近些年日渐式微，曾几次赴渠首找料都一无所获，只在满目疮痍的河床上远望昆仑，落寞渠首，秋风悲凉。
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