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珠宝玉器市场的演变史与未来营销趋势(八)

幼儿园大班 发布于 2014-02-17 10:08:39 回帖: 2 | 评论: 0 | 查看: -

三、翡翠交易的原则

这里所说的翡翠交易,是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点,因此才凸显这个问题的重要。许多成功的珠宝玉器商在翡翠市场上摸爬滚打几十年,才炼就出一套独特的翡翠交易技巧。可以非常确定的说,每一个珠宝玉器商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验,或者说是在不但的吃亏上当中总结出来的教训。

(1)、多看少买:不管是一个经验老道的珠宝玉器商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手,到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场,熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响,其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近几年,低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳,而高档翡翠原料因为资源越来越少,致使其价格逐年上涨,以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间,而现在,每三个月就有一次大的上涨。如若不搞清楚市场行情就盲目下手,要么吃亏上当,要么买不到好货。因此,要对市场行情、供求状况、价格情况有全面的了解之后,再决定买哪些货不买哪些货,不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了,或者看到更好的货已经没钱购买了。

(2)、最好由可靠的熟人介绍:如果翡翠交易市场上有可靠的熟人,将是一笔可观的资源。他们对市场行情与货源比较熟悉,能够为自己有目的地找货节省很多时间,也不用担心会买到假货。更主要的是,当买卖双方在价格方面相持不下时,他们会从中撮合,协助交易的成功。这一点在阳美市场上非常重要,精明的阳美珠宝玉器商会从客户的表情与言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度,即使价格出到位,货主还希望能卖出更好的价格,这时中间人在其中撮合就显得非常重要。

(3)、看货、看价以我为主:买卖双方在货品价格上总是一对矛盾,卖主希望高卖,买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主,需要买主具有一双“慧眼”,不管是介绍人还是货主,不管以前做过生意与否,别人的话都不可信,看货取决于自己的眼光,不要因为别人的观点影响到自己对货物真假以及价格高低的判定。

(4)、谨慎看货谨慎还价:翡翠行内有个规钜,看货时货主会问你是否“对脏”,如果不愿意买可以说不“对脏”;如果问价就表明有购买的意向,卖主开价买主就要还价,讨价还后货主同意卖就得成交,否则将被视为翡翠经营中之大嫉。故而,谨慎看货谨慎还价非常关键,一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析,综合自己对市场行情的了解与买入后可能的卖出价等情况得心目中的最高接受价,以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的,问题是怎样才可以买到自己理想价格的货品,确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

(5)、要赢得起输得起:任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当,再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面,我们要尽量避免受骗上当,更重要的是我们要有赢得起输得起的胆量和魄力。买高了就平卖或亏卖,买假了就丢掉,决不能再让它流入市场去危及他人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光,这并不是一日之功,是长期的市场经验总结才得以实现的。同时我们还要注意:不要在没看清楚货之前就盲目还价,这样很容易让自己处在一个不利的被动地位上;不要在流动商的手上购买,他们通常是假货或欺骗性价格的制造者;要对自己的看货眼光有充分的自信心,如果对货有怀疑就不要看第二眼,更不要相信其它人的观点,以免让别人的观点影响自己对货品的判断。

四、翡翠的市场营销

翡翠饰品是带有深刻文化内涵的珠宝玉器饰品,作为中国文化的一个重要组成部分,在世界上被誉为东方艺术,只有对中国玉文化的历史渊缘、文化背景、消费心理、消费现状有了全面的了解,那么才能够做好翡翠的营销工作。

中国人爱玉、赏玉、佩玉的传统,是受传统的玉石消费文化影响的,这种历史有8000年之久。这种消费文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治经济等方面。

儒家思想的道德哲学可用五个字来概括:仁、义、智、勇、洁,它的象征意义可以从玉的物理性质来喻寓:玉是石之美者,有五德。润泽以温,仁也;鲤理自外可以知中,义也;其声舒扬远闻,智也;不折不挠,勇也;锐廉而不悦,洁也。

由此可知,中国古代思想对玉的理解,对玉的美的理解和对人的品德的追求融为一体。玉的品质代表一个人的品德、人格。后来的“宁为玉碎,不为瓦全”的崇高牺牲精神,即是以玉的纯洁、高尚为喻,宁可粉身碎骨,也不愿做丑陋小人。

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