走进传统的翡翠交易场景二【有价无市】

前言：微商让翡翠的交易变得便利简易了，同时也偷走了它的神秘，今天就让小编带大家走进传统的翡翠交易场景。这是一个发生在我本人身上的真实事件，不是说故事本身有多么的曲折离奇，只是当中的细节都比较经典，借此大家可以更加具象去了解翡翠买卖这个另类的存在。叙事分为六篇：【漫天要价】、【有价无市】、【举手不还】、【不打不相识】、【再掀波澜】、【虚惊一场】

继续书接上一回。

“刚才还在诧异自己今天是不是逛了假的玉器街，记得年头来的时候大街上还是随处可见拿货的同行，现在看来他们也不是平白无故消失的，看是被你们的开价给吓跑了！”

“看多少还多少嘛，对庄的话就还个价！”我站起来，熟练的把计算器归零，递到青年女子眼前。这算是一个固定动作，毫不夸张的说，计算器在现代翡翠行业的交易过程扮演着一个非常重要的角色，姑且不论它对保护产品价格的隐秘性所起到的作用，这里我更想强调的是『递计算器』这个关键的节点，对方有没有接过计算器，这是商家判断对方购买意向的第一个重要依据。看似简单的交接动作，其实都蕴含了买卖双方在交易过程里的心理博弈。（翡翠交易过程还有许多不起眼的细节其实都暗含玄机，有机会我以后再跟大家详细探讨）

“这价根本就没法还，你们要的比我们回去想卖的都要高，这生意叫人怎么谈！？我自己也是经营实体店铺的，对这几年行情的低迷也深有感触，加上我们浙江嘉兴地区的人不大感冒翡翠，他们更加喜欢黄金，为了节省成本，我把店铺搬离了繁华地段，庆幸是靠着一群老客户的支持，我店铺的总体利润也没受到多大影响。行情差不是最可怕，可怕的是还像这样乱开价，把新客户吓跑，将老客户赶跑。其实，你们开价实在一点，少赚一点，我们的货性价比高了，自然就能留住客户，换言之，我们就会经常来这边拿货，这样不就皆大欢喜吗！？”青年女子并没有接过计算器，发表完以上观点后，她扭过头跟一直站在店铺门口意欲离去的白发大妈讨论，或许是商量吧，也或许只是普通母女之间的聊天，反正就是相互说着我听不懂的家乡话。

计算器依然悬在半空中，跟我一起在风里凌乱，青年女子的一番话让我陷阱了沉思。其实我大可以当作是青年女子的砍价话术，这在我们行当里也是屡见不鲜，不过在此时此刻我却无法淡定，可以说是有点激动，青年女子的一字一句都说到了我的心坎上，我可以明显感觉到举着计算器的那只手在颤抖，我调整一下呼吸，努力装出若无其事的样子，把手和计算器搬回来，然后慢慢坐下来，整理一下自己的思绪。

『复购率』，虽然没有直接说出来，但是青年女子一直强调的是这个，通俗一点理解就是“回头客”，这是评判一家商铺经营状况是否健康的一个重要数据。翡翠等珠宝饰品并不属于生活必需品，复购率理所当然就先天不足，翡翠相比其他珠宝而言的款式比较单一。再有就是，顾客到店的消费体验，相信很多朋友都有过在珠宝批发市场不欢而散的消费经历，大部分行外朋友都对翡翠有着一种说不清看不见的距离感，这正是由于历史悠久的行业陋习，诸如漫天要价，更有甚者以假乱真，诸多的的历史因素，都让绝大部分客户购买翡翠时抱着“担心被宰”的战战兢兢心态，从何而谈愉快的消费体验，正因如此，翡翠在珠宝类目下的整体复购率也是处于相对较低水平的。

人们老是说翡翠行业属于夕阳行业，其实经济发展下，珠宝饰品的消费人群理应日益增长，可惜佩戴翡翠的人却没有明显递增，这只是行业的部分陋习以及自身的固步自封，让翡翠和消费者之间产生了隔阂。回想起当年入行之时，大学刚毕业，初生牛犊，抱着造浪者的心态，要想为翡翠行业掀起变化略尽绵力，始料不及却是被行业逐渐同化，成为了当初自己最看不起的嘴脸。今日，青年女子一言惊醒梦中人。

“小兄弟，这个价一条，这三条手镯就让给我吧。”同时在计算器按出了3000这个数字。

待我回过神来，青年女子和白发大妈正在端详那三条手镯。

“这个数的话差得比较多，我正常开价三条18000，卖价就得差不多。”我边说边把计算器清零，这时自己的心思也没完全放在交易谈判上，仿佛仍在神游太空。

“我不是跟你胡乱还价的，按照现在的行情，这种带点底色，有点种水，但是各方面都不出彩的，价格上是没有太多弹性的，而且你看，上手还显得有点灰。”青年女子把其中一条手镯戴在自己手上展示给我看。

“即使你说的我都能够认同，但是本钱都还不到呢，这个价格出不了。”『打是亲骂是爱』，越是合眼缘的货，越会挑出毛病跟商家讨价还价，我们自己去买材料也是一样，遇上对庄的材料肯定不惜跟货主软磨硬泡，否则都懒得张口问价，看过即拥有。

“哎哟，小伙子，可以咯，这个价格卖给她啦，讲究长期合作嘛！”白发大妈操着乡音很重的普通话试图在帮腔。

青年女子戴着手镯走到户外看了一下自然光下的效果，然后回到柜台小心翼翼地把手镯脱下来，“没有哪行生意是包赚不赔的，我来跟你买成品，再拿回店铺去卖，这过程都是存在风险的，更何况你们是做材料的，赌性就更加大，同时也意味着利润空间也更加大。赚的时候大家都懂，亏的时候我们这个行当里很多人就容易钻牛角尖，不愿意认亏，守株待兔，非得卖赚。我是这样想的，要是自己打眼了，价格冲高了，就应该及早调整卖价，按照当下行情把它尽快处理掉，没错，这样做是要亏本，但是我可以及早拨乱反正，别人还在望天打卦之时，我亏本处理收回来那部分资金可能已经像滚雪球一样，越滚越大。时间就是金钱，你说是吧，小兄弟？”

翡翠行当里确实有这么一个类似『老鼠赛跑游戏』的怪圈，因为翡翠定价没有硬性指标，全凭货主个人经验，这就催生出『贵买贵卖』的歪理，在当年翡翠行情好的时候，这条歪理却被当做是真理，人们哪怕用虚高的价格买进了一批货，都不需要考虑亏本处理，因为当时翡翠的价格一天一个台阶，大家只要坐等行情上涨就可以转亏为盈，可惜我们大部分人并没有及时吾日三省吾身，反而沾沾自喜，继续用更高的价格买入同样品质的货品，逐渐陷入这个贵买贵卖的『老鼠怪圈』，因此不难发现，很多同行，包括我自己保险柜里都或多或少都会囤着一些『藏品』，那些在泡沫行情价格虚高的大环境下拿进的货，如今大伙也只能望货轻叹，用阿Q精神来武装自己，这就是当下所谓的翡翠特产『有价无市』！

我望着柜台下翻开的账本，想起自己本来今天也打算调价，没理由任凭面粉贵过面包！也许是懊恼自己的后知后觉，也许是青年女子的字字珠玑让我感觉当头一棒，当下我是完全陷入了对方的节奏，不然，这时候作为卖方，我本应该着重罗列出这三条手镯的卖点作为自己要价的筹码，但我并没有，只是下意识的点点头，可以这样说，在这个交易谈判过程中，青年女子完全处于上风，我却是在自乱阵脚。

欲知后事如何，且听下回分解……