从进博会看北京展：直播销售崛起背后的珠宝行业突围

进博会这六天（11月5日-10日），可是着实让我过了一把瘾。在GUILD联手上海古斓打造的“云上进博·全景直击珠宝馆”直播间，我人生第一次当了“网络主播”，带着几千观众“云逛进博”。

席卷而来的直播热潮，浸润了每一个角落，进博会也不例外。

今年进博会期间，全球各地的网红都通过直播的方式加入。天猫国际在进博会上发布了“网紫大道”计划，10个国家的500多位中外明星和网红，覆盖了淘宝直播、微博、B站、小红书、优酷、YouTube、Instagram等多个中外社交媒体平台。薇娅、李佳琦两大网红与进博会官方合作，成为“进博好物线上推荐官”，开启专属直播间。

第三届进博会珠宝馆首次设置了“直播专区”——钻石与珠宝精品馆一体化服务中心。这里汇集了多个直播团队，女主播“上链接”的声音，男主播温声细语的专业讲解不绝于耳，“已卖完”、“谢谢老板”不时响起，也让人惊叹直播的销售力真的如此恐怖？

是的，就是这么恐怖！直播的强大销售力反应在方方面面：11月仅仅过去11天，淘宝上榜的24位主播，贡献销售额188.3亿元，约占当月淘宝直播总销售额的73%。快手也不相上下，本月上榜主播21人，销售额也比10月翻了一番，累计贡献销售达62.1亿元。

11月5日-10日，8位国际珠宝行业领袖、矿企总裁、行业学者做客GUILD“云上进博”直播间，细致而详尽的分享了全球各大彩宝矿区的产出现状。

♦巴西

“2020年，疫情给予了巴西彩色宝石行业一定程度的打击，产出有所减缓，随着全球经济恢复，巴西彩色宝石供应链也在逐步恢复。

专家认为，2021年巴西彩宝行业会回归正轨，生产继续，需求上升。主要的宝石品类，供应仍会持续上涨。”

♦哥伦比亚

“随着疫情的到来，哥伦比亚祖母绿出产受到很多冲击。随着疫情逐步得到控制，目前哥伦比亚祖母绿产业许多方面已经基本恢复到疫情前的水平，但是切割工厂依然受限，等待切割的原石很多，市场供不应求。”

♦赞比亚

“今年受疫情影响，从今年4月起世界上最大祖母绿矿——赞比亚卡齐姆矿停止开采，到2021年3月份前都不会恢复开采，这意味着在11个月内，市场将不会有新的赞比亚祖母绿出产”。

♦莫桑比克

“莫桑比克红宝石矿从今年5月份开始停止开采，到明年3月份前都不会重新开采。这意味着在10个月内，市场将不会有新的莫桑比克红宝石出产。”

值得注意的是：为应对疫情给市场带来的影响，GEMFIELDS原石销售将主要采用线上拍卖形式进行，先将原石送到买家手中看货，之后再在线上进行小规模拍卖，预计会举行多场的线上远程拍卖。

尽管GEMFIELDS将关矿近1年，但依然有足够库存满足拍卖需要，待明年恢复线下原石拍卖，市场将有一个大的需求。

♦印度

“由于疫情的影响，今年3月以来，政府采取了许多防疫措施，关闭了大量的钻石加工工厂。目前已经70%的工厂逐步恢复，以满足来自中国和美国市场的需求。

对于钻石原石的需求，目前基本保持一个平衡的供需关系，切割工厂基本可以找到他们所需要的原石。”

♦斯里兰卡

“由于疫情影响，今年3-6月，斯里兰卡基本没有宝石产出，6月份至今有一些恢复。疫情前，斯里兰卡有大量来自非洲矿区的宝石，但受疫情影响，目前在非洲的产量和开采活动下降了80%，原石进口量下降了60-80%。

斯里兰卡两大宝石加工和交易中心科伦坡和贝鲁沃勒都受到了很大影响，之前市场一直处于关闭状态，10天前才刚开放，整体交易大幅下滑。当地企业也尝试在各种线上媒体销售钻石，但客单价还是集中在1000-2000美金之间。”

♦缅甸

“缅甸境内许多开采许可证在2020年就结束了，再加上疫情的影响，目前缅甸市场非常安静，交易并不活跃。

许多商家试图通过微信卖货，在曼谷和曼德勒地区存在微信市场，买家主要来自中国，规模并不大，交易的主要是商业级的宝石，很贵的石头很难经过微信成交。”

过去，行业经常谈“库存”而色变，将之视为洪水猛兽。可当货源收紧，库存也成了企业的定海神针。生产运营过程中包括很多的变量，质量波动、数量变化，包括供应交付的多样性选择。

库存能够对这些变量进行一定的缓冲，当这些情况发生时，库存能够顶上来保障企业运营的连续性。在支持销售、生产加工，以及企业的正常运营角度，库存有着十分重要的作用。

2020年-2021年，各大矿区开采活动频次骤降，对处于产业链中下游的国内市场打击较大。“没开采，少批发，难售卖”，正成为国内彩宝从业者遇到的经营难题。不难判断，“稳定而靠谱的采购渠道”将成为未来一年从业者集中思考的问题。

没库存，会慌；没销售，更慌。

看着直播销售如火如荼，线下销售却越来越难，说不急也是假的。尤其是竞争压力加剧的2020年，触及不到消费者，就基本Game over了。

短期内，直播的客单价、售后服务无法与实体店媲美，可谁能确定明年、后年又会是怎样一番光景？

消费者在线上和线下购买同一品类的产品时，体验感、信任感等消费心态截然不同。因此，对于品牌商或零售商来说，平衡线上线下的产品组合是制胜关键。

对于品牌商来说，组合产品有不同的方法，可尝试推出“线上专享款”以加强本身产品的差异化。

“中国市场可以说是目前最有活力、最具潜力的市场了，在将来我们希望能和更多的中国企业展开合作”。

“国内消费者对红宝石的接受度要优于其他彩色宝石，特别是小克拉的优质红宝石。此外，近年来红宝石作为婚戒逐渐在中式婚礼中流行起来。”

“国内市场的消费者越来越专业，审美能力越来越高，对企业的备货、设计能力都是一个考验，可以肯定的是具备创新力的企业会有更好的发展前景。”

“国内消费者在挑选彩钻时，首先考虑的是颜色，预算充足的情况下，会考虑净度等因素，在中国，尤其是高端消费人群，对粉钻的需求在增长。”

“不同色调的钻石，深受国内市场欢迎，其中就包括十分稀有的蓝钻和绿钻，和不同色级的粉钻及黄钻。各个色调的粉钻都很受欢迎，相对而言，橙粉色因为颜色艳丽，价格较高一些。”

进博会上，小克拉彩色宝石的受欢迎程度令人欣喜。基于有设计感的套装（项链、耳环、戒指），和中国消费者最容易接受的颜色，红宝石、尖晶石成为展会期间询问最多的品类。

确实，2020年珠宝生意难做。当我们不断寻求新出路时，涵盖全产业链各环节的国外珠宝企业、品牌都将目光聚焦在了中国市场。国内消费力的复苏，不断上升的市场潜力，被大家看在眼里。

许多国外企业开始寻求更广泛、更深入的合作，基于加工技术、创新设计、源头采买的合作变得更有可能，这也是中国珠宝企业的机会。

“中国消费者十分偏爱有着特殊图案和特别设计的珠宝，意大利非常擅长制作各类珠宝饰品，可以满足消费者需求。

同时，中国是目前最大的消费市场之一，希望意大利和中国有更多的交流项目，未来有很多地方可以加深进一步合作。”

市场越混沌，蕴含机遇就越大，同时也需要更专业的知识来支撑。尽管疫情肆虐，一小部分珠宝企业的销售、企业运营并没有受到太大影响，反而逆市上扬。

这主要归功于专业水平塑造的采购意识，“库存足，应对风险能力越强”，库存是好是坏，会成为资金压力还是发展基础，都归功于专业采购带来的原料是否优质。

渠道的选择也是非常有意思的，并不是线上or线下的单选题。线上渠道流量大，消费频次高，但是客单价、引流成本、运营成本也是不可避免的压力；线下渠道则更为稳定，考验采购能力，讲究服务水平，客户关系维护。

不管是线上还是线下，抑或是二者双管齐下，货品的质量，卖家的专业程度，营销层面的需求引导，都是重中之重。

进博会结束当天，我看到许多展商直接将展品打包发往北京，备战即将到来的北京国际珠宝展。在这里，我们也尝试从进博会瞭望北京展，看看有哪些新的机遇。

今年也是GUILD第三次以展团的形象亮相北京展。

裸石、成品、高定，好看的一网打尽。

约定GUILD，想必有所得。

1号馆808展位，我在那里等着你，聊聊市场，聊聊矿区。只要你关心，百无禁忌，畅所欲言。

此文分享来自VX号“GUILD”，更多精彩内容，欢迎来撩